Como calcular o preço de venda de um produto considerando impostos e margem de lucro?

Quem não entende de impostos pode perder dinheiro no novo varejo. Vamos fazer um teste rápido?

Imagine que eu chegasse agora até você com apenas um papel e uma caneta.

E dissesse:

— Me diga quanto você pagou neste produto.

Você responde:

— R$ 100,00.

Então eu faço outra pergunta:

— Por quanto você deveria vender esse produto?

Você pensa um pouco e responde:

— R$ 130,00.

Então vem a terceira pergunta:

— Muito bem. E qual é a sua margem de lucro nessa venda?

Você sabe responder?

— "30%."

Será mesmo?

Agora vamos complicar um pouco mais.

— E se eu te perguntar quanto você está pagando de imposto nessa venda?

— E quanto você tem de crédito tributário nessa operação?

— E qual é o custo da taxa do cartão?

— E o custo do frete?

— E as despesas que precisam ser pagas todos os meses?

— E quanto sobra, de verdade, depois de tudo isso?

Talvez, nesse momento, aquela conta que parecia tão simples já não seja mais tão simples assim.

R$ 100,00 de custo + 30% = R$ 130,00 de venda.

Mas será que R$ 130,00 é realmente o preço ideal?

Ou será que você está apenas aplicando um percentual sobre o custo e acreditando que está lucrando?

Essa diferença pode ser pequena em uma única venda.

Mas quando multiplicamos por milhares de produtos vendidos todos os meses, ela pode representar uma diferença enorme no resultado da empresa.

A pergunta mais importante não é "quanto eu vendo?"

É:

"Quanto realmente sobra de cada venda?"

É justamente aí que começa um dos maiores desafios do varejo.

O empresário que não conhece seus custos, seus impostos e sua margem pode até vender muito.

Mas vender muito não significa necessariamente ganhar dinheiro.

Com a chegada do IBS, da CBS e das demais mudanças trazidas pela Reforma Tributária, entender o impacto dos impostos sobre o negócio será cada vez mais importante.

O empresário não precisa ser um especialista em legislação tributária.

Mas precisa saber interpretar os números da própria empresa.

Porque, no novo cenário do varejo, quem não souber calcular corretamente seus custos, seus impostos e suas margens poderá tomar decisões erradas sem perceber.

E o pior: pode descobrir isso somente quando o dinheiro não estiver mais no caixa.

O preço de venda não é simplesmente o custo mais uma margem

Um dos erros mais comuns no varejo é acreditar que basta pegar o custo de compra e acrescentar um percentual.

Por exemplo:

Custo do produto: R$ 100,00

Acréscimo de 30%: R$ 30,00

Preço de venda: R$ 130,00

A conta parece correta.

Mas existe uma diferença importante entre acréscimo sobre o custo e margem de lucro sobre o preço de venda.

Se um produto custa R$ 100,00 e é vendido por R$ 130,00, o resultado bruto é de R$ 30,00.

Mas R$ 30,00 representam aproximadamente 23,08% do preço de venda, e não 30%.

Isso significa que o empresário que diz:

"Estou trabalhando com 30% de margem."

pode, na verdade, estar trabalhando com uma margem diferente.

E essa diferença pode ser ainda maior quando entram na conta os impostos e demais custos da operação.

Vamos fazer outra pergunta?

Imagine agora que você venda esse produto por R$ 130,00.

Você sabe dizer exatamente quanto sobra?

Não estamos falando apenas da diferença entre R$ 130,00 e R$ 100,00.

É preciso considerar todos os fatores que influenciam o resultado da venda.

Por exemplo:

• Impostos;

• Créditos tributários;

• Taxas de cartão;

• Taxas de meios de pagamento;

• Frete;

• Comissões;

• Despesas variáveis;

• Custos operacionais;

• Perdas e quebras;

• Despesas fixas;

• Margem desejada.

Depois de considerar tudo isso, talvez os R$ 30,00 que pareciam ser lucro já não sejam mais R$ 30,00.

E essa é uma das grandes dificuldades do varejo.

Muitos empresários sabem quanto pagaram.

Muitos sabem por quanto venderam.

Mas poucos conseguem responder rapidamente:

"Quanto realmente ganhei com essa venda?"

O imposto também precisa entrar na conta

A tributação é um dos fatores que mais podem influenciar a formação do preço de venda.

E o problema é que a tributação pode variar de acordo com:

• Regime tributário;

• Produto;

• NCM;

• Estado;

• Operação;

• Origem da mercadoria;

• Benefícios fiscais;

• Créditos tributários;

• Tipo de venda.

Por isso, não existe uma única fórmula de preço que funcione igualmente para todas as empresas e todos os produtos.

Um produto pode apresentar uma determinada margem em uma empresa e uma margem completamente diferente em outra.

O preço de venda precisa considerar a realidade tributária e operacional de cada negócio.

A Reforma Tributária torna essa análise ainda mais importante

A implementação do IBS e da CBS traz uma nova realidade para as empresas brasileiras.

Durante o período de transição, os empresários precisarão acompanhar mudanças que afetam a tributação sobre o consumo.

Além disso, mecanismos como o Split Payment poderão aproximar ainda mais o fluxo da venda, o pagamento e o recolhimento dos tributos.

Isso significa que a gestão tributária deixará de ser uma preocupação apenas do departamento fiscal ou do contador.

Ela terá impacto direto em áreas como:

Compras.

Precificação.

Vendas.

Financeiro.

Fluxo de caixa.

Rentabilidade.

O empresário precisará entender como as mudanças afetam o resultado do negócio.

Quem não conhece seus números pode estar trabalhando para pagar as contas

Imagine duas empresas concorrentes.

As duas compram o mesmo produto por R$ 100,00.

A primeira empresa possui um processo de precificação estruturado.

Ela conhece:

• Seu custo;

• Seus impostos;

• Seus créditos;

• Suas despesas;

• Suas taxas;

• Sua margem mínima;

• Sua margem desejada.

A segunda empresa olha para o concorrente.

Se ele vende por R$ 130,00, ela decide vender por R$ 129,90.

Parece uma boa estratégia.

Afinal, está vendendo mais barato.

Mas existe uma pergunta fundamental:

A empresa sabe se R$ 129,90 é um preço rentável?

Se não sabe, ela pode estar conquistando clientes enquanto perde dinheiro.

Esse é um dos maiores perigos de competir apenas pelo preço.

Você pode vender mais e ganhar menos.

E pode até vender muito sem perceber que está destruindo sua margem.

O empresário precisa saber calcular o preço ideal?

Sim.

Mas isso não significa que ele precisa fazer todos os cálculos manualmente.

É justamente para isso que existem ferramentas de gestão.

O papel de um bom sistema é transformar informações complexas em respostas simples para o empresário.

Por exemplo:

"Com base no meu custo, na tributação, nas despesas e na margem que desejo, qual deveria ser o preço de venda deste produto?"

Essa é uma pergunta muito mais importante do que simplesmente:

"Quanto meu concorrente está cobrando?"

Porque o preço do concorrente mostra apenas o preço dele.

Não mostra:

• Quanto ele paga pelo produto;

• Qual é o regime tributário dele;

• Quais créditos ele possui;

• Quais são seus custos;

• Qual é sua margem;

• Qual é sua estratégia comercial.

O preço do concorrente não é necessariamente o preço ideal para a sua empresa.

A precificação precisa olhar para o negócio como um todo

Uma precificação eficiente precisa considerar muito mais do que o custo da mercadoria.

Ela precisa responder a uma série de perguntas:

Quanto eu paguei?

Quanto vou pagar de imposto?

Quanto tenho de crédito tributário?

Quanto custa vender esse produto?

Qual é o custo financeiro da operação?

Qual é a margem que desejo obter?

Qual é o preço mínimo que posso praticar?

Qual é o preço ideal para minha estratégia?

Quanto realmente sobra depois da venda?

Quando essas informações estão disponíveis, o empresário deixa de tomar decisões baseadas apenas em percepção.

Ele começa a tomar decisões baseadas em dados.

A tecnologia pode transformar a forma como o empresário precifica

Imagine voltar àquela situação do início deste artigo.

Eu entrego novamente um papel e uma caneta.

E pergunto:

— Você pagou R$ 100,00 neste produto. Por quanto deve vender?

Agora, em vez de fazer contas de cabeça, você consulta seu sistema.

Ele considera as informações cadastradas e apresenta uma análise.

Você consegue visualizar:

Custo de aquisição

↓

Tributação

↓

Créditos tributários

↓

Custos da operação

↓

Margem desejada

↓

Preço sugerido

↓

Resultado esperado

Agora você não está simplesmente "chutando" um preço.

Você está tomando uma decisão.

Precificação Gerencial: transformar informação em decisão

É nesse cenário que uma ferramenta de Precificação Gerencial pode fazer diferença.

O objetivo não é apenas descobrir quanto custa um produto.

É ajudar o empresário a entender quanto precisa cobrar para que a venda faça sentido para o negócio.

Com informações organizadas, o varejista consegue analisar melhor seus produtos e identificar situações como:

• Produtos com margem abaixo do esperado;

• Produtos vendidos com preço inadequado;

• Produtos que perderam rentabilidade;

• Impactos de alterações nos custos;

• Efeitos das mudanças tributárias;

• Oportunidades para melhorar a margem.

O empresário deixa de olhar apenas para o faturamento.

Começa a olhar para a rentabilidade.

E essa mudança de perspectiva pode fazer uma enorme diferença.

O futuro do varejo será de quem conhece seus números

A Reforma Tributária traz desafios importantes para o empresário brasileiro.

Mas também reforça uma necessidade que já existia:

Conhecer o próprio negócio.

Quem conhece seus custos consegue precificar melhor.

Quem conhece seus impostos consegue tomar decisões melhores.

Quem conhece suas margens consegue identificar problemas.

Quem acompanha seus resultados consegue agir antes que o problema apareça no caixa.

No novo cenário do varejo, não basta vender.

É preciso saber quanto cada venda realmente contribui para o resultado da empresa.

Porque o empresário que não conhece seus números pode até vender muito.

Mas aquele que conhece seus números sabe o que vender, por quanto vender e quanto realmente vai ganhar.

A Órion Automação ajuda o varejo a transformar dados em decisões

Um sistema de gestão não deve servir apenas para registrar vendas e emitir documentos fiscais.

Ele deve ajudar o empresário a entender o próprio negócio.

A Órion Automação trabalha para oferecer ao varejista ferramentas que ajudam a acompanhar vendas, estoque, preços, custos e resultados.

Porque, em um cenário de constantes mudanças tributárias, ter informação não é suficiente.

É preciso transformar informação em decisão.

E uma boa decisão começa com uma boa informação.

Você sabe qual é o preço ideal dos seus produtos?

Sabe qual margem realmente está conseguindo?

E sabe quanto sobra depois de todos os custos e impostos?

Se a resposta não for imediata, talvez seja hora de olhar para a sua precificação.

Órion Automação. Tecnologia para quem quer transformar informação em resultado.

Importante: este conteúdo possui caráter informativo e não substitui a orientação de profissionais contábeis ou tributários. A tributação aplicável pode variar de acordo com o regime da empresa, produto, operação e legislação vigente.